Come fare Lead Generation

Quale è il momento che fa la differenza nell’acquisizione di un nuovo potenziale cliente per il nostro business? Quando possiamo dire di essere sulla strada giusta per raggiungere una nuova conversione?

La risposta è il momento in cui otteniamo la sua e-mail. L’acquisizione dell’indirizzo di un utente è l’evento fulcro del processo di lead generation, che ci permette di instaurare un rapporto duraturo ma soprattutto personale: la posta elettronica è un elemento fondamentale, la decisione spontanea di fornire il proprio indirizzo e-mail è il segnale che ci dice che quell’utente si fida di noi. Non dobbiamo fare altro che sfruttare questo nuovo collegamento diretto per consolidare questo legame e portarlo a un livello successivo.

Ma ottenere l’indirizzo e-mail di un consumatore non è affatto una cosa scontata. Ci sono molti aspetti da curare per svolgere una lead generation coi fiocchi, ognuno con le sue diverse sfumature. Per esempio, quali canali dobbiamo utilizzare? Di che strumenti abbiamo bisogno? Quale metodo è meglio seguire? Queste sono solo alcune delle tante domande che affliggono chi è in cerca di nuovi contatti per il proprio business.

Nell’articolo imparerai a dare risposte ad ognuno di questi interrogativi, ottenendo tutte le conoscenze necessarie per acquisire al meglio i tuoi potenziali clienti. Cominciamo con i 4 step fondamentali per fare lead generation.

STEP 1- Attrai

La prima mossa consiste nell’attrarre i tuoi potenziali clienti. In che modo? Per mezzo di una serie di operazioni strategiche che hanno l’obiettivo di stimolare la loro curiosità e la loro attenzione nei tuoi confronti:

  • Realizza degli articoli sul blog del tuo sito web, offrendo contenuti di qualità
  • Promuovi il tuo business con delle campagne di marketing
  • Conosci e interagisci con il tuo target tramite la social media presence

Gli articoli del blog devono essere pertinenti e devono rispondere ai principali bisogni e alle domande della tua clientela. Pubblica dei contenuti di valore, offri spunti e idee che i tuoi competitor non hanno; ogni giorno vengono realizzati migliaia di articoli, motivo per cui il tuo obiettivo deve essere quello di evitare che i tuoi restino solo una piccola comparsa all’interno del web.

Le campagne di marketing digitale sono come un motore. Ti permettono di raggiungere velocemente il tuo pubblico, ma quando finisce la benzina (il budget) perderai la spinta che hai accumulato. Cerca quindi di sfruttarle nel modo giusto, identifica chiaramente il tuo target e sviluppa degli annunci persuasivi che attirino l’attenzione.

La social media presence è un elemento indispensabile. Ti permette di instaurare rapporti con i consumatori, di conoscere i loro interessi e le loro abitudini. Inoltre i social network sono la piattaforma dove probabilmente spenderanno buona parte del loro tempo, quindi avrai ottime possibilità di raggiungerli e di stringere un legame.

Ricorda: ogni attività di questa prima fase ha l’obiettivo finale di farsi conoscere, di attrarre e di stimolare la curiosità. Realizza ogni contenuto di conseguenza, senza perdere di vista questo focus.

STEP 2- Fornisci valore e converti

L’attrazione è basata sul magnetismo. Fornisci un lead magnet gratuito al tuo target per ottenere la sua fiducia e attirarlo nella tua direzione. Il lead magnet può essere un caso studio, un pdf da scaricare oppure un e-book. Ciò che è davvero importante è che si tratti di un contenuto di valore, qualcosa che una volta ottenuto faccia pensare all’utente che gli hai donato qualcosa di davvero utile. Sul web i regali gratuiti sono spesso scadenti, motivo per cui le persone rimangono deluse e perdono la fiducia in chi li ha realizzati. Evita ad ogni costo che ciò accada.

Fornisci qualcosa che valga la pena di essere ottenuto, gli utenti non torneranno da te se crederanno di essere stati raggirati.

L’obiettivo finale sarà quello di ottenere il contatto del potenziale cliente, che ti permetterà di stringere una relazione più diretta e personale.

STEP 3- Chiudi il contatto

La lead generation non termina con l’acquisizione dell’indirizzo e-mail del consumatore. Infatti è qui che ha inizio la vera comunicazione con quello che ora è diventato a tutti gli effetti un nostro lead. Dovrai intrattenere una corrispondenza continua e a intervalli regolari, fornirgli informazioni utili ed entrare sempre più in sintonia con lui.

Ecco alcune linee guida per poterti connettere al meglio ai tuoi nuovi potenziali clienti:

  • Utilizza un tono amichevole, le e-mail con un tono personale sono più efficaci di quelle piatte che non trasmettono sensazioni.
  • Scrivi i messaggi con intervalli regolari, aggiorna i tuoi contatti sulle news e i nuovi contenuti che pubblichi.
  • Presta particolare attenzione all’oggetto dell’e-mail. Deve essere chiaro, breve e persuasivo. Se non sarà convincente, nessuno la aprirà.
  • Valuta la possibilità di integrare un sistema di Marketing Automation all’interno del tuo servizio di gestione e-mail, i risultati non si faranno attendere.

STEP 4- Mantieni il contatto

La fase di post-vendita è forse la più delicata. La fidelizzazione è l’elemento che può convincere il cliente a continuare ad acquistare dalla stessa azienda. Cura nei minimi dettagli ogni aspetto di questo processo, cerca di deliziare l’utente tramite le offerte e con un servizio di customer care impeccabile.

Con il tempo i tuoi contatti diventeranno dei veri e propri ambassador, dei messaggeri che spargeranno la voce sulle qualità del tuo servizio/prodotto. Per fare sì che ciò avvenga, dovrai intervenire in prima persona e non lasciare nulla al caso. I clienti notano spesso le sottigliezze e le valorizzano.

I canali per fare Lead Generation

Il processo di lead generation pone le sue basi sui 4 step fondamentali, ma la sua applicazione può differire in base al canale utilizzato. Esistono varie piattaforme che permettono di acquisire nuovi lead, ognuna con le sue caratteristiche e i suoi vantaggi. Dovrai essere in grado di identificare quella più adatta al tuo business e alla tua strategia. I principali canali da cui potrai attingere sono:

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • Twitter
  • Pinterest

Lead Generation su Facebook

trategia migliore per fare lead generation su Facebook consiste nel canalizzare il traffico ad una Landing Page, sfruttando i post o ancor meglio le inserzioni. Facebook ha recentemente implementato una nuova funzione che permette di realizzare una Landing Page direttamente al suo interno, con la possibilità di ottenere i dati degli utenti che verranno poi immagazzinati nel Business Manager.

lead-generatio-facebook
Impostazione Campagna di Lead Generation su Facebook

Questa integrazione ha lo scopo preciso di fare lead generation direttamente tramite il social network, e prende il nome di Lead Generation Ads (disponibile anche per Instagram). I vantaggi sono una grande comodità e facilità di realizzazione, oltre al fatto che molti dati che gli utenti devono inserire vengono direttamente precompilati da Facebook stesso. Questa precompilazione velocizza il processo di acquisizione e risparmia tempo e fatica all’utente, invogliandolo a fornire il proprio contatto.

Dall’altro lato, i consumatori non arrivano direttamente sulla nostra proprietà digitale, ma completano il processo di iscrizione restando all’interno del social. Questo aspetto è molto importante, i lead generati potrebbero essere più “freddi” di quelli ottenuti direttamente dal nostro sito web. Puoi testare questa opzione per verificarne le performance e scoprire se fa al caso tuo, oppure puoi adottare un metodo organico che non fa utilizzo di inserzioni.

Lead Generation su Instagram

Oltre alle già citate Lead Generation Ads, è possibile fare lead generation con Instagram per mezzo di un procedimento più sistematico e naturale. Questo consiste in una serie di passaggi che permettono di facilitare e incrementare l’acquisizione di potenziali clienti:

  1. Targetizzazione e retargeting: consiste nel targetizzare quegli utenti che possono essere davvero interessati a ciò che offriamo. In seguito mostreremo i nuovi prodotti e servizi a quei soggetti che hanno già mostrato interesse per la nostra attività, tramite un’operazione di retargeting.
  2. Brand Identity e interazione: crea l’identità del tuo brand sul social network. Interagisci con gli utenti con un linguaggio amichevole, dopotutto ti trovi su un social! Utilizzare un tono troppo piatto o freddo non ti aiuterà ad avvicinarti ai tuoi contatti. Trova il giusto modo di relazionarti in base al canale in cui ti trovi.
  3. Fiducia: ispira fiducia nei tuoi follower, sfruttando le testimonianze di chi si è trovato bene con il tuo servizio e umanizzando la tua attività. Utilizza lo storytelling per entrare in sintonia con il tuo pubblico, racconta esperienze in cui possa immedesimarsi e fagli capire che sai esattamente quali emozioni sta provando.

Tramite queste operazioni potrai avvicinarti agli utenti gradualmente e instaurerai un rapporto naturale, che ti permetterà di ottenere dei lead altamente qualificati e interessati.

Lead Generation su LinkedIn

Se il tuo business è legato al B2B, non puoi fare a meno di LinkedIn. Questo social ti permette di avvicinarti ad altre aziende, di stringere legami forti e di effettuare collaborazioni in ambito lavorativo. Dal punto di vista dell’acquisizione dei clienti, l’introduzione di un sistema di Lead Ads simile a quello di Facebook ha notevolmente facilitato il processo di lead generation, abbattendo in parte l’ostacolo rappresentato dai costi del social network di casa Microsoft.

Ma il vero vantaggio di Linkedin è rappresentato dalla possibilità di poter targetizzare per qualifica, settore o dimensione aziendale. Potrai identificare chiaramente i prospect interessati al tuo business B2B, generando lead di prima qualità grazie alla possibilità di filtrarli in modo molto specifico. Il filtro più importante è rappresentato da quello che differenzia gli utenti tra chi ha aperto il modulo di compilazione e chi lo ha compilato: questa funzione permette un’operazione di retargeting che definisce chiaramente i soggetti più “caldi” e quelli che invece necessitano di ulteriori attenzioni per essere convinti.

Lead Generation su Linkedin
Lead Generation su LinkedIn: La forza della targettizzazione

Linkedin ha un ruolo del tutto particolare all’interno del percorso di lead generation, sia per quanto riguarda il suo utilizzo sia per il target che si può intercettare. Per questo motivo necessita di uno studio più approfondito e un’analisi più accurata, che richiede una serie di conoscenze specifiche dell’ambiente B2B.

Lead generation con Twitter

Twitter è utilizzato per costruire la notorietà e l’autorevolezza di un brand. È considerato il social dei VIP e degli emittenti televisivi, motivo per cui avere un grande seguito su questo canale può essere il sinonimo di una forte brand identity.

Esso mette a disposizione degli utenti la cosiddetta Lead Generation Card, ovvero la campagna pubblicitaria dedicata all’acquisizione di potenziali clienti.

Ti ricordiamo però che negli ultimi anni Twitter ha subito un calo a livello globale, mentre in Italia non è mai stato tra i social di prima fascia. Per questo motivo il nostro consiglio è di valutare l’utilizzo di questo canale solo dopo aver già intrapreso un percorso sulle piattaforme più conosciute e affidabili. Non perdere comunque l’occasione di effettuare dei test e delle analisi per verificarne l’efficacia. Se dovessi scoprire che si tratta del social network giusto per il tuo business, necessiterai di una conoscenza approfondita per poterlo utilizzare al meglio.

Lead Generation su Pinterest

Pinterest fa del comparto visivo la sua arma vincente. Permette infatti di condividere e salvare le immagini e i video (i cosiddetti pin) all’interno di gallerie tematiche dedicate. Per questo motivo può essere molto vantaggioso se il tuo business fa largo uso della grafica e del design per sorprendere la clientela.

Ti segnaliamo un’ulteriore particolare di questo social network: gli utenti iscritti sono per la maggior parte di sesso femminile, un indizio che può avere una grande influenza dal punto di vista del posizionamento del target.

Entrando in merito del social media marketing, Pinterest può diventare efficace se viene abbinato direttamente al sito web. Permette infatti di collegare le immagini di prodotti e servizi direttamente alle pagine del dominio in cui si trovano. In particolare la lead generation può essere realizzata per mezzo di una serie di micro-operazioni:

  • Enfatizzare lo storytelling per entrare in sintonia con gli utenti
  • Valorizzare le emozioni con le immagini
  • Collegare le immagini direttamente alle pagine del sito web
  • Dopo aver fatto atterrare l’utente sul sito, invogliarlo a lasciare il suo contatto

Le gallerie di immagini tematiche sono uno strumento molto potente che può ottimizzare e velocizzare l’identificazione del target, ma l’ottenimento di un nuovo lead può risultare difficoltoso senza le basi giuste da applicare. Se vuoi sfruttare al massimo le potenzialità di questo social network, approfondisci le tecniche più appropriate nei minimi particolari e otterrai degli ottimi risultati.

Conclusione

Ti abbiamo mostrato i canali principali e gli step necessari per realizzare la perfetta lead generation, ma il discorso non finisce qui. Ogni strumento richiede i dovuti accorgimenti, ed ogni accorgimento contiene molti aspetti da considerare.

L’esperienza è alla base di questo percorso, sperimenta ogni risorsa a tua disposizione, analizza i vari scenari e identifica quello più adatto al tuo business. Ricorda: la velocità con cui ottieni nuovi contatti non sarà mai importante quanto la loro qualità e il loro interessamento a ciò che hai da offrire.