Come fare Lead Generation

La generazione di nuovi lead è probabilmente la sfida più comune nel web marketing. Alcuni lo fanno molto bene, altri invece meno. Quando la Lead Generation non funziona, tutti sembrano avere opinioni discordanti sul perché.

Ci sono diversi fattori (almeno 40!) che possono influenzare questa strategia. Ma prima di analizzarli, è bene dare una definizione chiara di Lead Generation.

La Lead Generation è l’insieme delle azioni di marketing che hanno come obiettivo l’acquisizione e la generazione di nuovi contatti interessati ai tuoi prodotti/servizi. Se non conosci questo concetto o vuoi approfondirlo, l’articolo che abbiamo scritto a riguardo ti sarà sicuramente utile.

Ed ora eccoti i 40 elementi che influenzano la Lead Generation!

La Lead Generation parte dalla Strategia e dal Branding

Il primo aspetto che devi avere chiaro e devono avere chiaro le persone che ti scoprono è “Perché fai business?” “Come offri valore ai tuoi clienti?”.

Ecco proprio la risposta a queste domande è il primo step per generare lead.

C’è un famoso detto che dice “Non giudicare un libro dalla copertina”. Ecco dimenticalo, tutti giudicheranno il tuo operato dalla prima impressione. Deve essere coerente con tutto il tuo processo di business.

Iniziamo quindi con i primi consigli:

1. Ricordati sempre la tua Mission, Vision e Valori

Perché fai business? Cosa sta offrendo il tuo servizio principale? Cosa rappresenta la tua azienda? Se non sai rispondere a queste domande, sappi che stai costruendo la tua attività su castelli di sabbia. La cosa più grave che questo verrà percepito dai visitatori che non si fideranno abbastanza a diventare tuoi lead. La lead generation in questo caso fallisce a priori!

2.   Non iniziare senza aver fatto una ricerca sui bisogni del pubblico, dimensioni del mercato, analisi competitors

Conosci la tua nicchia, il tuo settore. Come soddisfi le esigenze del tuo pubblico? Dove ti posizioni nel mercato? Ti trovi di fronte a grandi concorrenti consolidati o sei in un mercato frammentato? La content strategy riguarda l’esca da utilizzare, ma la audience strategy è sapere in quale lago pescare.

Per fare lead generation devi sapere cosa si aspettano, di cosa hanno bisogno e in che modo lo cercano altrimenti urli a una massa senza ottenere nulla in cambio.

3.  Scopri cosa ti differenzi dagli altri: la tua posizione nel mercato

Conoscere il mercato non è abbastanza, devi scoprire qual è la tua nicchia o target specifico. Cosa hai solo tu che trovano solo scegliendo te? Cosa ti differenzia in modo netto dai tuoi competitor? Questo elemento deve diventare il centro di tutte le tue attività.

4. Crea il Messaggio in base alla tua forza

Come descriveresti il valore che stai offrendo? Che prove hai per supportare questo tuo punto di forza unico nel suo genere? Allinea il tuo messaggio con la tua posizione e i tuoi valori. Utilizza una voce chiara e coincisa.

5.  Coerenza non solo nei contenuti ma anche come standard visivo

Crea una continuità visiva attraverso colori, stili e caratteri. Mantienila poi nel sito, nei tuoi materiali offline, nei social, nell’email marketing e in ogni contenuto. Questo aiuterà i visitatori a riconoscerti in tutti i canali di comunicazione.

Raccontati con la Web Design

Se hai chiari e strutturati tutti questi elementi il problema di lead generation potresti riscontrarlo proprio in come comunichi esteticamente . Ecco quindi alcuni elementi da tenere in considerazione con la creazione del sito web.

6. Crea un sito in base alle tue esigenza

Il primo passo per un grande sito è quello di individuare il suo scopo. Che caratteristiche devono essere incluse? Che tipo di modifiche possono volerci in futuro?  Quanti tipi di template di pagine ci saranno?

7.  Pensa alla ricerche degli utenti: Ricerca Keyword

Le persone ti stanno cercando in questo momento. Se capiamo cosa stanno cercando utilizzando un motore di ricerca…vuoi essere trovato?

Fai un’analisi delle ricerca e individua le keyword in base al volume (numero di ricerche) e tipi di ricerche.

8.  Organizza il sito con una Sitemap

Una volta trovati i contenuti e come vengono cercati dagli utenti è il momento di organizzarli sul sito in modo semplice e adatto alla navigazione. Pensa a che fastidio sapere che esiste il contenuto che ti serve, ma non sai dove.

Creare la sitemap influisce anche sulla facilità di ricerca delle pagine. Quali voci indicano meglio la tua pertinenza alla ricerca? Idealmente, dovresti costruire una sitemap tenendo a mente sia i motori di ricerca, che i visitatori.

9. Organizza i Wireframe

I Wireframe sono i layout delle pagine. Possiamo definirli come gli schemi in cui vengono identificati tutti gli elementi che comporranno la pagina e la loro posizione.

Sono uno strumento di pianificazione per l’esperienza utente. Tuttavia, questi layout influenzano anche sulla facilità di ricerca e di aggiornamento.

Come devono essere realizzati? C’è solo una regola tutto nel tuo sito deve essere pensato e realizzato in base alle esigenze dell’utente che deve poter navigare tra i tuoi contenuti in modo semplice.

10.  Moodboard

Se i Wireframe riguardano prettamente la struttura, le moodboard riguardano lo stile. Qui è dove gli standard visuali vengono concretizzati digitalmente. I colori, lo sfondo, gli stili dei pulsanti e le caratteristiche dei font vengono impostati per le intestazioni, link e corpo del testo. Anche queste scelte devono essere fatte pensando alle esigenze dell’utente e a quello che si aspetta di trovare.

Spesso cadiamo nell’errore di volere fare qualcosa di inaspettato e stravolgente, ma siamo sicuri che sia quello che vuole l’utente?

11. Metti insieme in un Design riconoscibile

Successivamente, i wireframe e la moodboard vengono combinati nel progetto di design. Tutta la pianificazione inizia a prendere vita. Il rilievo visivo degli elementi è bilanciato l’uno contro l’altro, poiché l’usabilità e il brand diventano tutt’uno.

12. Sviluppo

Il design finale viene convertito in pagine web in primis attraverso una programmazione front-end: HTML e CSS. A seguire, la programmazione back-end: funzioni personalizzate, integrazioni, il Content Management System (CMS) e lo sviluppo del database.

13.  Test del browser e revisione finale

Ogni cosa viene doppiamente controllata per assicurare che tutto funzioni correttamente su desktop e mobile. Le pagine si dovrebbero caricare velocemente e ogni funzionalità dovrebbe essere priva di bug. I bug e quindi gli errori di funzionamento allontano i visitatori all’istante e non riuscirai a generare lead. Pensa ad esempio se il bug fosse esattamente nel form di ricerca contatti: la gente si registra ma tu non lo sai perchè non sai del problema…Ecco perché questa fase è decisiva.

Contenuti del Sito Web

Se non hai trovato errori nel tuo lavoro fino a quei è il momento più critico e impegnativo: lo sviluppo dei contenuti del sito web avviene durante la fase di progettazione. Una volta che la sitemap diventa definitiva, vengono impostati anche i requisiti dei contenuti. Il contenuto dev’essere finalizzato prima che lo sviluppo sia completo, altrimenti il processo verrà ritardato.

14. Crea una Strategia

Quali sono le domande del tuo pubblico? Quali i dubbi? Cosa desiderano, di cosa hanno paura, di cosa si fidano, cosa amano? I contenuti del sito web devono essere in linea con i bisogni di coloro che li leggeranno. Crea buyer personas se è necessario. Allinea i topic e il tono di voce con il tuo pubblico.

15.  Scrivi e non fermarti

Scrivi tenendo a mente questi standard. Rispetta il tempo dei lettori e sii coinciso. Pensa in ottica di traffico e cerca di usare le keyword. Fai molta attenzione alla formattazione e ai link interni. Seleziona immagini e video per accrescere la tua credibilità.

16. Ricordati che se una cosa non ti convince puoi modificarla

Non ritardare mai l’uscita dei contenuti. Se un elemento non ti convince completamente ricordarti che è sempre possibile aggiornarlo e riorganizzarlo. L’importante che sia corretto tutto l’aspetto tecnico.

17.  Inserimento dei contenuti

Tutto il contenuto finale è stato aggiunto al CMS, inclusi video, immagini, meta data e titoli delle pagine. Tutta la formattazione, inclusi header, elenchi puntati e link, vanno controllati un’ultima volta.

18.  LANCIO!

Il grande giorno. Per la maggior parte delle aziende, avviene una volta ogni quattro o cinque anni. Se tutto funziona, il design, la programmazione e i contenuti sono pronti per essere messi online. Ma ancora, non lasciare che un minor inconveniente ritardi il lancio. L’inchiostro digitale non si asciuga mai. Puoi sempre (e dovresti) aggiornare il sito con il passare del tempo.

Ora che tutto è al suo posto, siamo pronti di fare del content marketing.

Creare Contenuti

Un sito web senza un flusso continuo di contenuti è solo una brochure online. Non ha vita, è semplicemente pubblicità online. Ma aggiungi dei contenuti interessanti trasformerai il tuo brand in qualcosa di utile agli occhi dell’utente. Si crea un motivo per condividere, per linkare e aprire le newsletter. I contenuti generano la fiducia, che a sua volta genera lead.

19.  Strategia di Content Marketing

Un piano di content marketing sostenibile è basato sulle risorse disponibili: persone, soldi, tempo, sia internamente che esternamente all’azienda. Un piano di content marketing efficace è basato su un topic, un tono di voce e una frequenza di pubblicazione in linea con i bisogni del pubblico. Le buyer persona e I piani editoriali possono essere d’aiuto.

20.  Ricerca

Trasformare una ricerca in un articolo è più utile al tuo pubblico, rispetto ad un commento su un post. Attraverso i contenuti “Come fare a” ci sono più probabilità di venire intercettato, condiviso, salvato e letto. Fai le tue ricerche e crea qualcosa di valore. I sondaggi e le ricerche originali comprovate sono tra i contenuti più preziosi del web.

21.  Crea

Scrivi post, registra podcast o video, nel formato migliore per il tuo pubblico. Usa un ghostwriter, un template di contenuti, una checklist o una tovaglietta del ristorante, qualsiasi sia il tuo metodo.

22.  Aggiungi del tuo 

Riproponi contenuti da altre fonti, ma aggiungi sempre un tuo commento o un approfondimento dal tuo punto di vista. Interviste, recap di eventi e articoli di riepilogo sono tutti metodi efficienti per creare, in poco tempo, contenuti di valore.

23.  Modifica

Una revisione editoriale prima della pubblicazione è d’obbligo. Anche i più semplici errori possono farti passare per un “venditore di fuffa”, quindi prenditi il tempo necessario per rivedere tutto il lavoro.

24.  PUBBLICA!

Premi invio. Per i post, pubblicali usando un URL che includa la keyword principale. Per i video, incorporali all’interno del tuo sito attraverso un servizio di hosting professionale.

Promozione

Ora siamo pronti per promuovere il nostro contenuto. Pubblicare non basta: il nostro focus è il content marketing, non advertising.

Questo significa rendere i tuoi contenuti visibili ai motori di ricerca, ai social media e all’email marketing.

Search Engine Optimization

Posizionarsi in alto nei motori di ricerca può diventare una fonte di traffico durevole e consistente. Ciò richiede ricerca, una scrittura attenta e avere un dominio con un sito web credibile. Questo porterà al post abbastanza popolarità di collegamento (link popularity) per competere per la keyword principale. 

25.  Ricerca Keyword

Esattamente come le pagine web, anche i blog post e gli altri contenuti di marketing devono essere allineati con le keyword. Come prima, seleziona le keyword in base al volume di ricerca, alla competizione e alla pertinenza. Utilizzerai queste parole chiave nella scrittura usando le best practice per SEO.

keyword research

26.  Guest Blogging

Scrivere contenuti di alta qualità e inviarle a blog rilevanti è uno dei tanti modi per guadagnarsi link in entrata. È anche un modo per esporsi ad un nuovo pubblico e costruire nuove amicizie.

27.  PR esperti di ricerca

L’attività di PR può creare grandi opportunità di collegamenti. I PR professionisti che conoscono il valore dei link approfittano di ogni attenzione dei media per individuare link autorevoli per articoli e pagine web specifiche.

28.  Altre attività di Marketing

Certo, questo va oltre alla SEO, ma vale la pena notare che tutti i tipi di marketing offline possono portarci dei benefici nella ricerca. Eventi, partnership, pubblicità e sponsor possono tutti essere un’opportunità di collegamento.

Social Media

Il Social media marketing è un canale potente per la creazione dei contenuti, oltre che ad essere uno strumento di networking, rendendolo indispensabile per generare lead. Dietro ad un grande account social c’è una strategia di promozione dei contenuti e conversazioni one-to-one.

29.  Ricerca le persone giuste

Trova persone come giornalisti, blogger, prospect, editori e influencer con i quali collegarti. Crea una lista di persone da temere sotto osservazione. Cerca le pubblicazioni e i blog giusti prima di lanciare il contenuto.

30.   Pitch

Sia per i PR, sia per chi fa Guest blogging, fare il pitch dei contenuti va pari passo con i social media.  Usa i social per costruire relazioni forti, gradualmente. Quando invii il contenuto, rimani con i piedi per terra e sii sensibile nei confronti del pubblico de blog o dell’articolo. Tieni sempre a mente le tempistiche dell’editore.

31.  Social Sharing

Sta il contenuto sui social media dove il tuo pubblico passa il tempo. Usa la condivisione targetizzata per renderlo visibile alle persone che ameranno ciò che scrivi. Non fare il timido. Credi nel tuo contenuto e condividi ogni post più volte nei giorni, mesi e settimane avvenire.

32.   Condivisione Social

Non lasciare che il tuo flusso social si riempi di soli post promozionali. Parla alla gente! Usa i social media come uno strumento per creare una rete di contatti. Quando possibile, sposta le conversazioni dalle menzioni casuali di Twitter alle email, telefono e incontri faccia a faccia.

Email Marketing

I motori di ricerca e i social network sono tutti in mano ad aziende, ma la tua lista email appartiene a te e al tuo business. Una lista di iscritti bramosa dei tuoi contenuti è uno degli strumenti più importanti per fare lead nurturing e lead generation.

33.  Design e Produzione

Il tuo template di email dovrebbe essere leggero, mobile-friendly e facile da gestire. L’oggetto dev’essere descrittivo, lasciando spazio alla curiosità. La tua CTA dev’essere creata per massimizzare i click.

34.  Tempo e frequenza

Quand’è che il tuo pubblico apre le email? Venerdì a pranzo o sabato mattina? Quanto spesso dovresti mandare le comunicazioni email? Se il tuo ciclo di vendita è lungo, dovresti inviare qualcosa ogni mese. Concentrati sulla qualità, non quantità. Coltiva lead invitando educatamente I tuoi attuali prospect a unirsi alla tua lista.

35.  Fai dei Test A/B per scoprire le potenzialità di una modifica

L”Email marketing è facile da tracciare, perciò ogni email è un’opportunità di misurazione e miglioramento. Fai l’A/B test degli oggetti e dell’orario di invio. Usa Google URL Builder per comparare le campagne. Continua a sperimentare e a migliorare.

36.  INVIA!

Invia email usando un servizio professionale con un’ottima deliverability (99%) e dei report facili da comprendere. Mantieni la tua lista pulita e ordinata controllando le email rimbalzate e togliendo gli indirizzi obsoleti.

Analytics

L’analytics è uno strumento di supporto decisionale. Usalo per condurre analisi, per le ottimizzazioni blog e per controllare i risultati dei test. I due numeri più importanti per la lead generation sono il traffico totale e il tasso di conversione. I risultati del tuo impegno vengono riassunti in questi due numeri.

37.  Visitatori e livelli di traffico in generale

Adeguandolo per la stagionalità, il tuo traffico aumenta o diminuisce? I tuoi contenuti stanno attirando più visitatori rispetto a prima? I visitatori cambiano pagina dopo aver letto o scavano nel tuo sito in profondità?

38.  Fonti di traffico

Da dove arrivano i visitatori? Quale dei tuoi canali è il più efficace? Quali keyword, campagne email, social media stanno attirando i visitatori?

39.  Performance dei contenuti

Quali pagine stanno piacendo di più ai visitatori? Quali argomenti? Quali stanno avendo più successo nel generare traffico e conversioni?

40.  Conversioni

Il numero della riga inferiore è il totale dei lead generati: traffico totale, moltiplicato per il tasso di conversione, equivale ai lead. Gli iscritti alle newsletter, le vendite online e i candidati ad un lavoro sono altre conversioni incluse nel numero.

Tutto qui?

Ecco come si generano lead. Certo, gli step da fare sono tanti, ma ne vale la pena! Un flusso stabile di contatti di alta qualità può rivoluzionare il tuo business.

Continuando a generare domanda, la tua attività aumenterà i suoi risultati progressivamente. Provare per credere!