Marketing Automation

Oggi più che mai il cliente si trova al centro della strategia di marketing attuata dalle aziende. Ti sarai reso conto che la vendita diretta ha perso molta efficacia, perché gli utenti sono bombardati da un gran numero di pubblicità e hanno meno tempo e concentrazione a disposizione per assimilarle tutte. Questo si traduce in una perdita di efficacia degli annunci e di conseguenza anche dei profitti, motivo per cui il focus principale si è spostato dal prodotto al consumatore stesso. È importante ascoltarlo, comprendere le sue esigenze, stringere con lui un rapporto solido e duraturo, farlo sentire unico e speciale.

Ora immagina di dover gestire circa un migliaio di contatti diversi: è difficile farli sentire tutti speciali! Evidentemente ti servirà un aiuto, altrimenti non riuscirai a soddisfarli a dovere. Ed ecco che si fa avanti la Marketing Automation. Questo sistema di automatizzazione dei processi di marketing è ormai diffuso in gran parte delle aziende, e a ragion veduta! I risultati derivanti dal suo utilizzo sono fantastici, ti basti sapere che secondo un’indagine di Sharpspring, il 94% degli utilizzatori ha affermato di aver avuto successo tramite l’implementazione di questo software.

Niente male vero? Ma la Marketing Automation non è di immediata comprensione, è un sistema complesso che offre molte funzionalità diverse. Conoscerle tutte nel loro insieme è il primo passo per poterle applicare al meglio, per questa ragione nell’articolo discuteremo dei vari elementi che la compongono e dell’utilizzo che ne va fatto.

Marketing Automation: cos’è e a cosa serve

La Marketing Automation può essere definita come un insieme di strumenti informatici al servizio delle strategie di marketing di un’azienda, che consentono di automatizzare e ottimizzare comunicazioni multicanale in modo rilevante e personalizzato.

Il suo ingresso nell’ambiente digitale è dovuto alla costante esigenza nelle aziende di tutte le grandezze di creare più collaborazione e coesione tra il settore delle vendite quello del marketing. Attraverso i software di automazione diventa infatti molto più semplice e immediato comprendere quando un contatto è “caldo”, ossia pronto all’acquisto, oppure “freddo”, ovvero lontano dalla volontà di compiere un acquisto.

L’obiettivo principale della Marketing Automation è infatti di sviluppare relazioni solide e durature tra aziende e utenti online, mediante comunicazioni automatizzate in grado di incentivare il dialogo e indurre gli utenti stessi a compiere determinate azioni rilevanti sia per l’azienda che per i loro interessi.

In pratica permette di gestire le relazioni con i clienti e di segmentarli, al doppio della velocità e con la metà degli sforzi. Non parliamo di un’idea rivoluzionaria, ma di qualcosa che ha preso piede già da qualche anno e che sta diventando una presenza fissa all’interno dei reparti di marketing delle aziende.

Ora che ne conosci la definizione e lo scopo, sei pronto per apprendere i vari elementi che compongono la Marketing Automation. Iniziamo dal fulcro: il cliente.

Marketing Automation: il ruolo del cliente

Spam, pubblicità ingannevoli, annunci ad ogni scroll della pagina, nessuna informazione sul venditore, rapporto con le aziende quasi inesistente. Questi sono solo alcuni dei problemi che affliggono un utente che naviga sul web. La mole di dati che gli vengono proposti ogni giorno è enorme, mentre la sua concentrazione e il suo tempo libero sono pochi.

Come consumatore, dovresti ritrovarti facilmente in questa descrizione. Quindi potrai anche immaginare quanto sia difficile convincere una persona ad acquistare proprio dalla tua azienda, a stringere un legame con essa che duri nel tempo. La vendita diretta a un pubblico freddo non funziona più, è necessario un ulteriore sforzo se vogliamo indurre il nostro contatto a diventare cliente, dobbiamo saperci distinguere dalla massa.

Per questo motivo il fulcro alla base della Marketing Automation è proprio il cliente. Ogni azione svolta da questo software ha infatti lo scopo di:

  1. Conoscere i suoi interessi e le sue abitudini
  2. Fornirgli esattamente ciò che si aspetta di ricevere                     
  3. Migliorare il suo grado di fiducia e il suo rapporto con l’azienda
  4. Portarlo all’acquisto

Non è un percorso in linea retta, segue degli step ben precisi e ognuno di essi sfrutta una serie di strumenti e di tecniche diverse. Approfondiamoli insieme.

Marketing Automation: monitoraggio e gestione dei contatti

La Marketing Automation consente di raccogliere una grande mole di dati relativi agli utenti, tra cui le informazioni sulla loro navigazione e sui loro punti di contatto con il tuo business. Potrai sapere quali pagine visita l’utente, che azioni compie sul di esse, quanto tempo trascorre su ogni pagina e molto altro. In parole povere, sarai in grado di costruire il processo d’acquisto della tua clientela, per poi poterla approcciare nel luogo e nel momento giusto.

Nello specifico, le principali attività degli utenti che potrai tracciare sono le seguenti:

  • Comportamento sul tuo sito web
  • Attività sui social network
  • Distinzione tra le azioni compiute da mobile e quelle compiute da desktop
  • Relazione tra eventi online e eventi offline

Oltre a monitorare costantemente i dati relativi alle azioni dei visitatori, potrai anche immagazzinarli e organizzarli. Questo significa che potrai creare dei segmenti di utenti, suddivisi in base alle loro caratteristiche e al loro comportamento online. Per poterli gestire, la Marketing Automation dispone di uno strumento definito “scheda di contatto”, che permette di sondare una serie di parametri tra cui gli indirizzi con cui contattare l’utente, le sue attività sul sito, i punteggi assegnatogli in base a queste attività e i gruppi (etichette) a cui appartiene).

Marketing Automation: contenuti dinamici personalizzati

Ciò che davvero rende speciale la Marketing Automation è la dinamicità, ovvero la capacità del software di modificare e adattare in tempo reale il tipo di corrispondenza da intraprendere.

Potrai personalizzare le comunicazioni con gli utenti, i quali riceveranno specifici messaggi basati sulle loro azioni pregresse e sulle loro caratteristiche. Il sistema sfrutterà poi l’intelligenza artificiale e il machine learning per decidere autonomamente quando mostrare un determinato contenuto al contatto, basandosi sui parametri da te impostati e sulla variazione del comportamento del contatto stesso.

Puoi di conseguenza comprendere da solo l’importanza dei messaggi all’interno dei software di Marketing Automation: l’E-mail Marketing in particolare è la chiave di questo processo, che permette di instaurare un rapporto diretto e personale con una grande quantità di utenti, coltivandolo nel lungo periodo per ottenere fiducia e raggiungere la vendita.

Avrai quindi una gestione più veloce e automatizzata dei tuoi lead, e potrai risparmiare grandi quantità di tempo da investire in altre attività, mentre la Marketing Automation lavorerà al posto tuo.

Marketing Automation: cos’è un workflow?

Abbiamo parlato di automazione e di intelligenza artificiale, ma cosa sfrutta la Marketing Automation per svolgere in autonomia le sue funzioni? La risposta sono i workflow. Essi sono i funnel all’interno dei quali entrano i visitatori che vengono intercettati sul web, creati e impostati direttamente dall’imprenditore (o dal professionista assoldato da quest’ultimo).

I workflow sono dei veri e propri percorsi che serviranno per canalizzare l’utente nella giusta direzione, dotati di regole che permetteranno di applicare strategie diverse in base alle sue azioni. Queste regole sono dette “automation rules”, e ti permetteranno di comandare il sistema dicendogli esattamente come agire nei confronti della potenziale clientela. Le automation rules sono composte dai seguenti elementi:

  • Eventi: ciò che deve avvenire per attivare una determinata regola
  • Condizioni: i presupposti necessari per far sì che venga svolta un’azione piuttosto che un’altra
  • Azioni: le operazioni applicate dal sistema al verificarsi di un evento o di una precisa condizione

Potrai personalizzare a piacimento ogni elemento sopra citato, così da poter creare la tua perfetta strategia di gestione dei contatti e delle azioni a loro rivolte.

Marketing Automation: conclusioni

La Marketing Automation offre un potenziale enorme nei processi di web marketing: personalizzazione, automazione, velocità e risultati tangibili sono i vantaggi più evidenti dell’utilizzo di questo tipo di sistemi. Il loro sviluppo è in continua crescita, tant’è che esistono molti software diversi che svolgono queste attività. La scelta del software più adatto richiede però una particolare attenzione e una conoscenza approfondita delle dinamiche legate a questo settore. La Marketing Automation richiede infatti un certo investimento, quindi se vorrai lanciarti in questa direzione, è importante che tu sappia esattamente di cosa hai bisogno e dove lo puoi trovare.

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